A INFLUÊNCIA DO MARKETING DE RELACIONAMENTO NAS VENDAS REALIZADAS POR MEIO DE SESSÕES DE BELEZA: ESTUDO DE CASO DE CONSULTORAS DE VENDA DA MARY KAY COSMÉTICOS

Resumo

O Marketing de Relacionamento tem se tornado uma ferramenta importante para a prospecção e fidelização de clientes. Em um ambiente competitivo onde a concorrência busca cada vez mais atender rapidamente as expectativas dos clientes, torna-se necessário elaborar estratégias que façam com que a empresa se diferencie e mantenha-se forte no mercado. Para a empresa Mary Kay Cosméticos o Marketing de Relacionamento é a chave para o sucesso, pois suas consultoras, que atuam através de sessões de beleza, têm a possibilidade de manter um contato bastante próximo com as clientes e dessa forma prestar um atendimento individual e personalizado. O presente estudo busca identificar qual a influência do Marketing de Relacionamento no comportamento de consumo das clientes da Mary Kay Cosméticos. Para identificar tal influência, foram apresentados conceitos e estratégias de Marketing que podem ser utilizados com o objetivo de criar e fortalecer o relacionamento entre empresa e consumidoras. A análise contou ainda com pesquisa quantitativa realizada com clientes da marca e com análise qualitativa através de estudo com dois grupos focais, um deles formado por consultoras a fim de identificar a aplicação das ferramentas de Marketing de Relacionamento e outro com formado por clientes, buscando identificar a percepção e o impacto do atendimento recebido em seu comportamento de consumo. Os resultados da análise demonstram que existe uma forte relação entre as estratégias de relacionamento aplicadas pelas consultoras e o comportamento de consumo de suas clientes.